渠道销售怎么找客户(做销售如何找客源)

当当网产品总监高践宇(总监的职责)

一、商圈派单

适用项目:中高端、中端及中端以下

工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。

拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管

拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准

工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息

工作安排:

1、制定一个完整的拓客计划

2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核

3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段

4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图

5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息

6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气

审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

当当网产品总监高践宇(总监的职责)

二、社区覆盖

适用项目:中端及中端以下

工作周期选择:主要针对蓄客期,其次为强销期

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主,可配备一名拓客主管

拓客范围选择:项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区

工作目的:扩大项目影响力与知名度,挖掘周边潜在地缘性客户

工作安排:

1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分

2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街

3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴,并设立固定咨询点

4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护

审核标准:每组每天至少完成两个社区的覆盖工作,可根据社区规模进行适当增加

招式特点:

1、在一定区域内覆盖范围广,覆盖面不做过细分析,以基本全覆盖为主;

2、信息在相对的区域内做到全面接触;

3、 覆盖目标客源数量较大,精确性差,以量换质,用时间培养客户。

三、商场巡展

适用项目:所有项目类型均可

工作周期选择:蓄客期及强销期

拓客人员选择:以销售和小蜜蜂为主,配备一名拓客主管

拓客范围选择:项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所;交通动线范围内的目标场所

工作目的:广泛传递项目信息,挖掘和收集客户信息

工作安排:

1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场,并联系场地以及相关道具的安排

2、制定巡展顺序和时间表,按照节奏展开

3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员,前者负责展台的接待登记工作,后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作

4、若条件允许,最好在每个展点安排看房班车,能够及时有效的接送意向客户看房

审核标准:依据不同卖场的自身客流情况,制定每日项目单页的派发量和留点量

招式特点:

1、增加了项目的接待处,扩大了项目的影响和客源的积累

2、巡展地点进而时间可灵活控制

3、对巡展地点的选择更具针对性,如高端项目则选择高端商业场所

四、商户直销

适用项目:适合所有项目

工作周期选择:蓄客期及强销期

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择:项目周边及城市各类型专业市场

工作目的:广泛宣传项目,传递项目信息,挖掘潜在客户

工作安排:

1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料,选取目标市场,并作详细的调研了解

2、安排拓客人员进行直销拓客,拓客分组进行,最好进行人员与市场的固定分配,便于后续的持续耕耘,培养客源

3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访,并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻,深挖潜在客户

审核标准:无

招式特点:

1、人群划分容易,寻找难度小;

2、信息到达率相对较高;

3、商户联系方式等资料收集相对容易;

4、容易形成击破一点,打到一片的效果。

5、可形成针对性的拓客说辞。

当当网产品总监高践宇(总监的职责)

五、客户陌拜

适用项目:高端、中高端、中端及中端以下

工作周期选择:项目营销全程

拓客人员选择:以2人为一组进行拜访,组数由项目情况而定

拓客范围选择:政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区

工作目的:通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户

工作安排:

1、针对项目情况,确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等

2、以2人为一组,到目标客群的活动场所进行拜访,携带项目相关形象展示手册,与客户进行深谈,了解客户详细资料,了解目标人群意愿,辨别意向程度

审核标准:每组每天陌拜客户10组以上,收集详细客户资料,填写客户级别卡,进行分类,每日上交工作总结

招式特点:

1、寻找项目潜在客户更具针对性,能够更深层的获得客户信息与意向程度

2、在陌拜过程中难度较大,容易碰壁,对拓客人员有一定的能力要求

六、商家联动

适用项目:适合所有项目,尤其是高端项目

工作周期选择:营销全程

工作人员选择:以策划为主

联动范围选择:与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体,如:车友会、教育协会、奢侈品展览会等

工作目的:通过与其它商家进行联动,达到资源共享、互利互益的目的

工作安排:主要分为两种拓客形式

一、召集类活动的资源收集拓客

某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等;

此类活动开始前无法确定客户资料,活动后有资料整理,拓客可收集此类客源资料。

具体办法:采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入,如条件允许可现场推介本项目,收集本次活动客源资料,也可以互动开展

二、有详细人员资料的团体资料收集拓客

各种协会、组织的人员的详细资料收集,拓客。

具体办法:收集客源资料,陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。

招式特点:

1、部分目标客户与项目产品的匹配度高;

2、与部分目标客户的沟通见面相对容易;

3、客源资料的收集比较容易;

4、可形成针对性的说辞。

来自:安徽仕合房地产营销代理有限公司

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