跨境电商线上运营怎么推广?引流推广方法篇

你是否遇到自己的产品满怀希望上架后经过一番折腾结果流量和订单都少的可怜,你是否无数次怀疑自己的选品是否出现了重大失误导致投入巨大心血结果不受市场的认可,你是否曾经在产品没有销量的时候选择了降价促销加大广告最后只能无奈接受滞销的尴尬结局。

如果我告诉你,有很多时候并不总是因为选品的问题,而是你的电商运营思维没有做对才导致了这一切呢!

跨境电商线上运营怎么推广?引流推广方法篇

流量逻辑

虽然有不少人的选品比较盲目,但是随着大家进入电商这个行业准确来说跨境电商这个行业时间越来越久,我相信绝大多数的人其实对于产品还是有一个基本把握的,但是由于不少人深信七分选品三分运营的传说,以至于只要运营的结果不好就把问题归结到最初的赛道是否选择正确的问题。

这其实是一个巨大的误区,因为选择正确只是成功的必要因素之一,而并不是成功的全部因素,换句话说,一个好的运营即使碰到一个好的产品,如果没有正确理解流量的来源逻辑,一样也会造成酒香也怕巷子深的基本事实。

品牌效应

只要是做亚马逊时间久一点的卖家都会告诉你广告的重要性,但是今天我想说一点不太一样的就是:广告 ≠ 亚马逊广告,广告的基本逻辑是通过付费的方式加速产品被用户了解的可能性。从而最终实现尽快出单变现,但是对于不少产品而言,亚马逊的搜索广告其实是存在一定的弊端的。

这就像如果你购买一件非常普通且不具备什么复杂功能的产品时,你选择的过程会非常简单,只需要对比:图片,价格,评价,评分,物流速度几项基础的条件,然后就有较大的可能性购买产品,但是如果你想要购买比较复杂的产品时就需要了解多项参数诸如产品的材质,技术,使用的便捷性,以及产品适配性等等因素。

这个时候一个简单的搜索词广告是无法满足用户的期待的,因为用户能够停留在你商品的时间非常少,面对这样的情况,绝大多数用户会选择购买一个自己信赖的品牌的商品,而大概率不会购买一个自己不了解的品牌的商品。

面对这样的情况,那些已经在用户心目中有一定基础的品牌和产品面临同样的广告位置会比普通卖家要有优势的多,相应的转化率也会高出不少。这也就要求我们卖家在销售这类商品时需要提前做好各种铺垫,不然你的销售将会变的非常被动。

跨境电商线上运营怎么推广?引流推广方法篇

电商推广预算

我在之前的文章中曾经提到过户外产品,类尤其是狩猎类的北美网红其实数量非常少,我们在三年前曾经统计过真正有一定粉丝规模的网红仅仅只有三百位不到,并且绝大多数的网红之间互动的是非常多的。

经常有朋友咨询过我这类的产品应该如何去推,因为感觉头部的商品一定是那些顶级的大牌,我当初给到的建议就是把多数的推广预算都给到网红上,你会发现自己站内的广告效果反而比你把全部的预算都放在站内要好的多。

我一度发现不少人对于推广方面的预算规划做的是非常少的。

举个例子:大家会花几十万到上百万去备货,但是轮到产品推广上每天的预算只有可怜的几十上百美金,这是一个非常错误的思路,因为对于复杂产品或者说高价值商品来说,真正应该花费的大头恰恰是你的推广预算,并且推广渠道一定要集中不要过于零散。

有一段时间我看到一个国内的同行只做了一款产品,但是他非常聪明的把所有的推广预算都用在了YouTube上,几乎每一个相关的网红都在测评他们的产品,尽管他们没有做亚马逊,但是他们网站的流量暴涨了数百倍,更重要的是这一波推广下去有无数的用户都在讨论他们的品牌和他们家的商品,可以说是一个非常成功的案例。

经典案例

这两天火的不得了的一个湖南的餐饮品牌在深圳开超级店引发三万多人排队的新闻也是类似的推广手法,虽然后边陆续有人爆出排队的绝大多数人是80一位请来的学生托,看似花费很高,但是这一波花费引来的巨大关注和持续的话题对于一个品牌是非常有帮助的,并且他们特别高明的把营销和品牌以及超级单品给捆绑在了一起,快速的建立了用户对于这个品牌和产品的基础认知。

广告记忆

推广这件事儿要么不做,要做就最好要做出自己独特的点,亚马逊上的用户绝大多数都不会只搜索一次就决定购买,往往都是多次不同的搜索对比后最终选择购买某件商品,这也给卖家留下一个启发,如果你的广告只是非常短暂的停留在用户的视线中,很大概率是形不成转化的。

这也是亚马逊为什么会有几种不同的广告形式存在的原因,品牌广告建立初步的用户接触,搜索广告加强用户对于产品的印象,而产品展示广告则是在用户决策时间强制唤醒用户记忆的。

用户来源

我们想要压缩用户的决策过程,就要思考用户在了解和考虑阶段会去的地方,这就像如果一个用户想要购买某件商品可能前期会到谷歌搜索类似的榜单推荐文章,到YouTube上了解网红或者用户对于这类产品的综合评价和展示,最后要么到亚马逊上直接购买了某个品牌的某个型号产品,要么搜索某类词最后选择一个经过自己了解的商品,最终实现了成交。

这里建议大家在做推广之前,应该先研究研究正常的用户是如何发现你的商品,也就是流量来源,根据流量来源去发现用户最后选择购买的过程,知道了这一过程我们才清楚应该在哪些地方布局和发力推广。

补充

最后说一句,做一件正确的事儿要远比做100件错误的事重要的多,如果你想要好的销售结果,最可行的方法就是花大量的时间和精力观察,然后集中力量做好关键环节。

2021年已经悄悄的过去了四分之一,愿所有的朋友都走在正确的道路上而不是不断的重启。

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