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网创妙策网创妙策  2021-05-05 17:54 网创妙策 隐藏边栏
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公众号的朋友问了我一个比较有意思的问题:我的产品客单价很高,做了不少的站外网红推广但是转化很差该如何破局?我在这里要先声明一句话:我所有写的文章都是基于个人有限认知下的主观判断,并不一定就是真理。

往往高价产品的转化差在我看来都存在一个普遍的问题就是搞错了推广的方向,因为人们对于低价产品的决策成本比较低所以即使买错了都不会带来太大的影响,试想下你到超市买一堆垃圾袋,即使拿回家后发现不是自己想要的类型也大概率不会过分纠结。

而大件商品尤其是高价值的商品,由于退换货非常麻烦以及相应要支付的费用比较高,所以人们在购买前通常会进行大量的对比:比价、比质量、比口碑,最后才会决定购买某件商品,决策成本的提高就意味着如果你的产品不是重复的出现在消费者的眼球,大概率就会错失这次成交的机会。

跨境电商如何提高转化率的方案?

广告形式

亚马逊现在的广告形式越来越多,类似PPC,品牌广告,产品展示性广告以及最近出现的直播广告和老客户互动都是为了帮助卖家来尽可能的挽回用户的关注度的,但是PPC广告,品牌广告,产品展示性广告主要针对的对象都是对于商品和品牌有一定认知的客户。

如果用所有的消费行为金字塔来表示的话,这类客户都属于Consider阶段的用户,这个阶段的用户大都对要购买的产品有一个明确的认知了,相当于他们对于要买什么产品心中已经大致有谱了,相当于他要去购买某个牌子的奶粉结果发现边上陈列的有其他的奶粉,忍不住看了下,然后回头又选择了自己原本要买的奶粉品牌。

亚马逊后来慢慢意识到这一广告类型的问题于是开放了DSP广告给那些拥有更多推广预算且愿意在亚马逊上做投入的卖家,给他们开放更多的资源来从前期就干预一个用户的消费行为,我把这部分称之为通过行为和兴趣干预的电商广告,这就如同当你平时经常浏览某些网站和商品。

亚马逊检测到了你的浏览行为通过对你以往的消费行为对比会对你建立一个相对形象的标签,然后允许卖家来选择对特定对象的广告展示。虽然DSP的广告门槛已经在不断下降,但是对于多数的小卖家来说依然还是很高的,于是大家就在想有没有其他的方式来解决这个问题。

我们平时提到的网红营销和视频营销其实就是这么解决问题的,比如你在母亲节的前一个月或者前半个月找了一堆比较精准的网红投放了相关的内容,网红背后的粉丝用户看到这些带有营销性的内容后会有一部分人产生跟随行为去购买网红推荐的商品,大概率是他们原本就需要购买母亲节的礼物,网红的视频只不过是影响了他们购买具体品牌的礼物而已。

推广渠道

说到这里就产生了一个新的问题,我们应该如何去找合适自己的网红做推广,这里需要说明一点的是,网红营销绝不仅仅是随便找几个网红就可以的,你需要深入研究的东西特别多,比方说这个网红以往发布的视频内容,有比方说这个网红的真实影响力,因为不少网红看似一个视频有个几万的播放,实际上他背后的用户只是觉得有意思,这对我们想要提高销量就是极其无用的。

我也曾经举过一个例子,曾经一个做泳装的朋友找了个三十多万粉丝的网红发布了视频,结果很快视频播放量就超过了十万,但是认真一看评论全部都是色狼在对网红的身材品头论足,完全没有人讨论产品,更没有人对于购买产品有很强烈的意向。

所以在开发网红的时候尽可能的把网红背后的用户质量做一个比较深入的调查,我甚至建议你至少要人认认真真的看至少5个以上该网红的视频下方的评论内容,不然很容易花钱连吆喝都没赚到。

提高转化

提高转化的一个非常重要的点除了人选对之外就是要有行动口号,举个例子:有人说网红确实给我们的产品做了客观的测评视频,但是效果依旧不好,排除掉人不够精准之外,我觉得非常重要的就是没有行动指令,所谓的行动指令其实就是告诉用户XXX价格在哪儿购买并且要告诉用户购买的理由,不管你是提供额外的服务还是提供限时的或者专属的折扣都可以,如果没有就真的成了纯科普的内容了,粉丝完全不理解网红测评的目的是什么。

到现在还有朋友在问网红怎么找,要付给网红多少钱之类的话题,这里我真的不想过多的再去讲因为已经老生常谈了,拿户外为例,我们会去找行业报告以及垂直类的MCN机构的资料,基本上就可以做到心中有谱,至于如何去跟网红沟通做outreach,我会统一推送到年费会员群和产品掘金小组里。

看到这里可能很多人比较失望,这篇文章提高转化了只是一个策略思维,并不是很直观的1、2、3、4等步骤去教你们怎么去做,如果你们能看懂这篇文章说什么,那么你们一定知道你们自己的店铺问题在哪里了,以此针对性的作出改变那么转化率其实提高并不是什么难题。

写在最后

最后说一句话,如果你能够让目标客户在进入亚马逊购买商品之前就了解并认可你的产品,转化的工作就成功了一大半,毕竟有太多的人进入超市之前就已经想好了要买什么。

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