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网创妙策网创妙策  2020-10-08 22:02 公众号:广告圈新电商 隐藏边栏  63 
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无论是做任何行业,客户都是分层的。

就拿汽车行业来说,从几万到几百万都有,站在顶端的劳斯莱斯永远不会和几万块的汽车相提并论。其市场是完全隔绝的,所以没有一家企业可以做到全覆盖。

但是有个奇怪的现象那就是,丰田汽车。丰田从几万块到百万级都有产品布局,不是豪华品牌却有着豪华品牌的议价能力,甚至很多车得加价,在车市日渐激烈的竞争态势下,不得不令人叹为观止。

从另外一个层面来讲,其实建立在强大的产品自信上的客户精准分类,某种意义上成就了丰田多款汽车的利润之王

受整体经济大环境影响,微信直营电商行业也出现了不同程度的下滑,潮水退去之后,很多原来活的滋润的公司逐渐被逼到生死存亡的边缘。

但是,总有人逆势上扬,从来没有不好的市场,有的就是你的思维眼界跟不上,最终把失败推给市场,推给合伙人,甚至员工。

作为企业管理者,时刻要具备反思能力,具备自我否定的魄力,具备不断学习的意识。

因地制宜

二八原则,讲的是百分之二十的人最终控制百分之八十资源。

广告圈要告诉你的是,在很多生意里面,一定是百分之二十的客户,贡献百分之八十的利润与营业额。
在微信直营行业,尤为明显。

如你所知,微信直营的底层逻辑是把准客户加入到微信进行沉淀,然后持续产生销售价值,但是这里面的前提的,必须是偏高端的生意。

在微信刚刚兴起之时,广告圈也曾经把我们一个化妆品天猫店的客户数据导入到微信,最终发现除了刷单之外毫无用处。

因为我们卖的不过是低价值的化妆品,无法形成闭环。所以,低端不适合。几乎同一时间,我的一个做京东的朋友,卖土鸡土猪肉土鸡蛋,然后尝试把客户导入到微信,已经四年时间了,客户复购源源不断。
如下图:

所以,他目前四年多累计了三万多成交客户,几千个铁杆客户,已经完全摆脱了对京东平台的依赖性。
这个案例,值得广大电商卖家深思。

高频率高复购,是沉淀到微信进行私域流量运营的前提,不是所有的店铺都可以照搬,因地制宜才是上策。

认清20%

广告圈在微信私域流量领域,已经耕耘了6年,可以说是最早一批微信私域流量玩家。

而且我们一直都坚持广告驱动,然后精细化一个品类导入,做长期的运营,踩过无数坑,跌倒过多次,在微商红火的时候甚至怀疑过这种商业模式的爆发力。

然而,慢工出细活,红极一时的微商,现在江河日下,微信私域流量运营,却在日渐展现它的生命力。
如下图

这个属于典型的高复购项目在微信直营的运用,带了源源不断的利润。

但是,很多人还是没有从战略高度认识到这种生意的整体运营价值。

因此,除了要知晓哪些流量适合之外,我们更要知晓,数量不重要,质量是根本。

对于我们的客服来说,我们一直给他们强调,不用对所有的客户一视同仁,而是根据消费力来分类客户。越高端的客户,越不在乎价格,而在乎体验感,如果你和往常一样动不动群发,那么客户很可能就把你删掉。

任由客服执行此等群发文案,短时间可能看不出端倪,时间一长客户弃我们而去,逐渐损失公司的长期积累。

这是你越做越累的原因。

对于20%的客户,应该尽力去维护,广告圈采取的策略就是让客服直接维护,每周呈报一次客户情况,必要情况下与客户朋友圈互动,与客户互动,甚至购买一些礼品给顾客寄送。

通过数据方式摸排客户情况,及时跟进;通过人性化的感情渗入,去做好服务。

那么成交的突破口就很简单了,有好东西优先通知,并且不随意降低价格,更不降低品质。

在文章里面,我们有具体讲解案例,一个客户购买了29万的紫砂壶。

所以我们运营的项目里面,有一大批有钱的客户,我们专注服务这些客户的同时,他们也源源不断给我们带来利润。

所以,现在很多直营公司设一线成交二线维护,其实从这个角度来说,效率不高。前段客服成交了一个大客户,后面分给售后客服,且不说两人行事风格,单说对客户的熟稔程度,都不及前段客服,更遑论涉及到利益之后双方心里的不畅快。

所以,针对这类客户,可以开绿灯,让原来客服进行维护,并且及时上报情况。有恒产者有恒心,尽量做到平衡。

关于这个话题,我们在面授课程的时候,都给我们学员制定相对于项目本身的落地方案,确保可以根据具体项目做出正确的决策。

如果你公司遇到这种问题,意味着需要及时改变了。

ABCDE五级划分

我们通用的做法,对一线加进来的客户,进行五级划分。

A 直接就成交的

B 聊了一段时间在考虑的

C 聊了很短时间不再回话的

D 不聊天不回话的

E 把我们删除的

一般来说,主力是BC客户群体,然后我们会通过系统去统计客户,并且系统自动统计客户占比,反过来直观反映广告投放效果。

可以说,这个划分方法,直接解决了两大难题:

1,从根本上解决了客服对于整体客户情况的感知,让客户胸有成竹,解放了客服大量冗长的记忆损耗;

2,客观上通过客户比例划分,反推广告渠道质量优劣,进而反推竞价员广告效果。直观并且客观反映问题,监控了广告与转化两条主线,极大提升整体运营效率。

所以,如果你发现赚钱越来越吃力,那么不妨停下来思考,有没有做到如上几点。

孙子兵法一直不倡导胜,而是提倡不败。任何谋划布局,前提就是不败,而不是必胜。

所以很多人创业做生意,都没有布局,没有庙算,最终导致不胜。

很多人都觉得和珅是巨贪,乾隆为何如此昏庸任由此巨贪坐大。其实,乾隆绝对是智商情商双高,因为长江水清,黄河水浊,但是单单一条江或者一条河也无法浇灌整个华夏。二者不偏废,不是非黑即白,才能把事情做好。

最终形成了皇帝用贪官,清官治贪官,皇帝治清官的闭环逻辑,最终的赢家只有皇帝。

所以,互联网也已经进入到新的竞争态势,红利消失之后,比拼的是决策者的综合实力。

将来行业逐渐走向集中与垄断。所以,必须通过更多知识来武装大脑。

精细化运营

有一个非常神奇的国家,地处中东四战之地,群敌环伺,沙漠占国土面积大部,建国才半个世纪的以色列。就是这样一个国家,农业出产大国。

缺水的沙漠地带,却能做成农业出口国,想想不可思议。其核心,就是滴灌技术。

所有的农业种植,大部分是漫灌,次之是喷灌,而滴灌就如同点滴一样,把水与肥料精准打入植物根部,精准控制日照与生长周期。

延伸到私域流量与微信直营行业,就是本文所阐述的观点,精确到每一个粉丝,精确到每一次复购,精确到下一次预计购买时间。

这就必须有一套行之有效的系统,通过这套系统去监测与驾驭公司的一切日常运营,做到利益最大化,利润最大化。

在红利期,广告费便宜,粉丝便宜,转化率也高。这个时候,你只需要有人可以干活,都可以赚大钱,需要规模而不需要精细化运营。

那时候你需要更多人攻城掠地,打下更多城池与战略资源,而现在你开疆拓土到处都是你死我活以及面对强大竞争对手,这时候就应该强调单位产值了。任何行业皆是如此。

所以,现在是最坏的时机,也是最好的时机。

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