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网创妙策网创妙策  2020-09-29 10:17 网创妙策 隐藏边栏  18 
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人物简介

杨烤神:201 8年4月开启“摆摊”之路,靠着一辆小推车,半年间就将10块钱3条的秘制小黄鱼,打造成了远近闻名的网红小吃。不仅如此,通过品牌塑造和连锁经营,仅两年,“杨烤神”小黄鱼已成为一个拥有150个加盟店(其中110家都是自有门店),年总销售额超八千万的连锁品牌,过去一年总销售额超5000万。而这一年,他只有34岁。

引子

我开始迷恋他们家小黄鱼的时候,应该是他刚摆摊不久。那时我常常加班到凌晨一两点,回家路上,每每经过,都能闻到那火辣辛香的特别香气,而这勾人的味道,似乎有股神奇的魔力,总能把我从工作迅速拽回生活,每周两次,一次三条,决不贪多,感受烤小黄鱼的鲜美柔嫩,再加上秘制调料,似乎也是生活的馈赠。

杨烤神小黄鱼,共有原味、咪咪辣、微辣、中辣、变态辣、肉松辣六种口味,对吃辣有自信的朋友,可以去试试他们家的肉松辣,放心,绝对辣不死你,反正我这个自诩不怕辣的湖北人,每次去他们家只能点原味或咪咪辣。

他们家的小黄鱼是有魂的,每次吃完,不仅久久回味,而那种味道也会一直勾着你,让你口舌生津,直到你下次到他们家的店,大快朵颐为止。更重要的是,那时的小黄鱼于我而言可能还是一种希望,能激发我对美味的憧憬,让你放下疲倦和压力的同时,去享受生活的美好。

人这一生是要做番事业的

光顾了他们家快一年的时间,但认识杨烤神还是因为我们共同的一位朋友,这位朋友给人的感觉就像杨烤神家小黄鱼的味道,火辣、热情、厚重,2019年,在作者人生最低谷的时候,这位朋友给了我最宝贵的支持。今年年初,这位朋友不幸感染新冠,后转为重症,整整昏迷40天,当然这是后话。也是由于这位朋友,我才有了跟杨烤神把酒畅谈,了解他最不为人知故事的机会。

杨烤神是学计算机的,创业前他有几段工作经历,而我认为,正是这些工作经历锻炼出了他的商业思维以及坚韧不拔的品质,才有了今天的成果。

他的第一份工作在2005年,那时,他刚大学毕业,经同学介绍,他进入一家规模不大的电子设备内贸公司,入职当天,就被派到了浙江,负责温州市场。

三个月时间,他跑遍了温州的大街小巷,由于没有进行任何岗前培训,且不熟悉当地情况,再加上缺乏销售经验,杨烤神的业绩并不好,仅完成了一单业务,但老板仍然对他信任有加,不仅没有施加任何压力,每月1500的工资总是准时发放。

他回忆说“那个时候,我们用的手机没有定位功能,哪怕每天不干活,也没人知道,1500元每月的工资不低,由于没有业绩,我的老板养着我其实是很亏的,人家信任你,你不能对不起他”,于是他选择了辞职。但在温州,他看到了“东方威尼斯商人”的富裕,也被他们的勤奋深深震撼。

那时他就励志,自己一定要做一番事业,没有回公司办理手续,没有拿最后一个月的工资,上交了最后一笔货款,给分管总打电话告别后,他踏上了北上之路,这也开启了他人生中最重要的一段经历之一。

纪念在北京的那个商铺

“当时兜里钱不多,但我选择做飞机去(北京),一是我不喜欢火车的拥挤,二是也尝试下坐飞机的感觉,那年我只有20岁,但我就是认为该花的钱就得花”讲到这里时,杨烤神眼力透露着一股自信。的确,从后面的各种经历来讲,他的每一个选择,都透露着杀伐果断的意味。

杨烤神是荆州人,父母都是农民,一个姐姐在北京做服装生意,弟弟后来也在天津做服装生意。姐姐和姐夫99年到北京,拼搏至今,在北京已拥有了自己的商铺,房产,这是很多北漂一辈子的梦想,已属于人生中极大的突破了。

初到北京的日子里,杨烤神看了天安门、去了长城、游了故宫,从农村出来的他深深被这座国际化的大都市震撼着,立足于这座城市并拥有自己产业的想法就像一颗种子,在他心中开始萌芽。收起游玩的心思,杨烤神开始在姐姐家的商铺帮忙。

抱着试试的心里,姐姐一家尝试将一些进货出货的工作交给杨烤神打理,在这个过程中,杨烤神表现除了极大的热情和天赋,不仅将各项工作处理的井井有条,还根据自己的专业向姐姐提出了业务线上化的想法。这些表现,杨烤神的姐夫看在眼里,喜在心里,经商多年的他深知自己的生意想要壮大,就需要这样既可以信任,又聪敏能干的帮手,但他也明白,这小子不是池中之物,没有足够的筹码,哪怕能留得住他的人,也留不住他的心。

与杨烤神的姐姐一番商量后,姐夫向杨烤神发出了正式的邀请,希望他能留在北京帮忙,不仅管吃住,每月还有1500元工资,如果干得好,三年后还将以参股的方式买下一家商铺让杨烤神独自经营。这些条件,在2005年,对于刚毕业不久的大学生而言,不可谓不优厚。没有任何意外,杨烤神接受了姐夫的邀请,可后来,正是这个协议,也一度让杨烤神一蹶不振,濒临崩溃。

在姐姐店铺的日子里,杨烤神主要负责出货和线上运营。2006年到2008年间,北京的服贸行业发展迅速,许多商家在那个时候都赚的盆满钵满。“当时,姐夫店里的生意也非常好,每天都有4、5万毛收入,我经常提着十几万的现金去存款,这些经历,更滋养了我的野心”杨烤神自嘲的说。

不知不觉三年之期到了,姐姐一家的生意越做越好,杨烤神的能力和经验也日趋成熟,怀揣着雄心壮志,杨烤神主动向姐夫提起了当初的约定,但姐夫的态度却耐人寻味,总不正面回答,甚至故意拖延,到后来,杨烤神才从姐姐那里了解到,由于姐夫认为杨烤神不具备独立经营的能力,也不再愿意兑现当初的承诺,只同意给他三万块钱奖金。

初入社会的杨烤神,第一次品尝了打击的滋味,更重要的是,这次打击来自于自己最亲的人,甚至是榜样,希望和价值观同时遭受重击的痛苦,让这个天性积极乐观的年轻人病了。他对姐夫充满了怨恨,也不再积极工作,每天来往于医院和住处,但医生始终找不到病因,可他就是觉得浑身不舒服,内心煎熬和病痛的折磨已几近让他无法承受。“其实姐夫这个人还不错,后来也帮了我不少,但我性子太过要强,容易钻牛角尖”,回忆着当初的经历,更多的是释然。

但天无绝人之路,一次去看病的路上,他看到了一则英语培训机构的广告,他想起了自己出国的梦想,何不趁着这段时间学下英语?于是,杨烤神拿出了全部积蓄,报了班。神奇的事情发生了,开始上课后,杨烤神的病情得到了好转,浑身不舒服的症状逐渐缓解,在培训班上课的过程中,知识的积累以及同学的关心,帮助杨烤神转移了注意力,不再纠结于那个不属于他的商铺,逐渐走出阴霾的他开始积极规划,并且萌生了离开姐姐,出来自己干的想法。

他说,“这3年,是我人生中最美好日子,有目标、有干劲、没压力、没负担”。这段经历不仅让他难忘,也让他对服装贸易以及电商运营有了较深的理解,更重要的是让他的创业之心不断吸收养分,茁壮成长。他很感谢自己姐姐一家,把他带到了北京,拓宽了视野、开阔了心胸,所以回武汉后,他还经常跟他姐姐和姐夫通电话,聊人生,拉家常。他认为,姐姐是他人生的第一个贵人。

他的第二个贵人,是一位内蒙古的服贸商人。“我大学学的是计算机,这个专业帮了我两件事,一是学习电商更快,第二就是认识张总”。杨烤神在姐姐家帮忙的那段时间,家家户户刚刚开始使用电脑,但懂电脑的实在不多,杨烤神经常帮左邻右舍的服贸商人解决各种电脑方面的问题,因此也收获了他们的友谊。张总就是其中一位,他非常欣赏杨烤神,认为小伙子有理想有能力,于是向杨烤神发出了橄榄枝,邀请他帮他运营电商平台。抱着换个环境,换个心情的想法,杨烤神同意了。

“张总教会了我很多,第一是效率,我们出差时能坐飞机,绝不坐火车;第二,是他为人处世的态度,这点,让我获益终身”。跟着张老板走南闯北,杨烤神的工作能力不仅节节攀升,在格局和视野上也取得了极大的进步。但好景不长,08年爆发的金融危机,、整个国家的服装行业遭遇前所未有的危机,由于资金链断裂,许多工厂纷纷倒闭,而张总代理的品牌也出现了这些问题,不仅面临破产,甚至连代理商的预付款也无法退还。

当时张总带着杨烤神去深圳,找品牌方索要欠款,但去后才发现,这家企业的确已经破产,不仅没有资金投入生产,更无法偿还代理商的预付款。“了解情况后,我的老板让对方打了一张欠条,就回北京了,当时我非常疑惑,那可是08年的80万、”。

后来张总才告诉杨烤神原因,“走黑的,把他们逼上绝路,也没钱还你,走白的,不知道官司要打到什么时候,但他们有钱还吗?我只能放下这件事情,去挣钱来弥补损失”。这件事情极大的影响了杨烤神,让他在后来创业过程中,遇到任何局面下都可以保持冷静,作出最正确的选择,不仅一次又一次从跌倒中爬起,重新开始,更能越挫越勇不断进步。

难忘汉正街时的亿万雄心

他从未忘记自己创业的理想,极具投资眼光和视野的他,13年从北京回到武汉,用自己的大部分积蓄购置了一套商品房,并且在汉正街租下两个商铺,准备摩拳擦掌大干一番。

那是中国电商蓬勃发展的时代,通过淘宝、天猫,无数物美价廉的产品进入千家万户,与此同时也造就了许许多多的财富神话。做过服装、玩过电商、会英语、有头脑,这些要素无疑是杨烤神成功的关键。“当时我判断,汉口是华中区域最大的服装集散地,只要我能在此处站稳脚跟,拥有规模优势,就有了一争天下的基础”眼神中带着回味和思索,杨烤神陷入了沉思。

刚回到武汉时,凭着经验再加上吃苦耐劳,他很快完成了原始积累,刚刚创立的公司很快就实现了月营业额破百万的目标。按照自己的规划,他立即注册公司,招兵买马,组建电商运营团队,

“公司最辉煌的时候,年营业额可达6000万,有30多名员工,但我这人赌性大,好强,所以注定坎坷。”2014年他就立志要整合汉正街,成为当地的老大。如何整合?当然是控制货源。杨烤神通过借贷,筹集了大笔资金,在当年的5月、11月开展了两次大型活动,然而,销售情况并不理想,公司大幅亏损,12月行业回暖,杨烤神早已无力支付大笔推广费用,计划至此搁浅。盘点库存,杨烤神发现,不仅欠款300万,还有近80万的库存积压,遇到这种状况,你会怎么办?

果断“割肉”是当时杨烤神的选择。“明知无力回天,何不重新开始?我才26岁,未来可期!”卖掉公司和淘宝的铺位后,杨烤神选择去广东再起炉灶,靠着积攒多年的经验和吃苦耐劳的精神,杨烤神在广州打了个漂亮的翻身仗,仅一年时间,就净挣80万。

度过第一次危机后,他选择的不再是扩大经营,而是拿出二十万将2013年在武汉购买的商品房进行了装修。他说“我老婆是武大毕业的研究生,毕业后就进入了武汉市中心医院工作,在很多人眼里我配不上她,但她没有丝毫嫌弃我,不仅为我生儿育女,还任劳任怨,无论如何也要给她一个像样的家”。那一年杨烤神的大儿子也顺利降生,他们也总算有了个安稳的家。

穷困潦倒,也能从街边摆地摊开始

“没有那一次对话,可能我会和我的家人会一直这么安定下去,但这就是命”。2017年,一次同学聚会上,杨烤神与多年好友青扬(化名)久别重逢,聊起近年的经历,二人不胜唏嘘。青扬大学毕业后就在一家外贸公司从事国际贸易工作,从业数年,不仅积累了丰富的工作经验,还获得了优质的贸易渠道,仅2016年通过向国内出口一种俗称为非洲黄花梨的优质木材就净挣800万。听到青扬的描述,杨烤神心动了。

仔细分析后,靠着之前的信誉,杨烤神筹集了300万投入到木材生意中,与几个朋友一起合伙,通过青扬的渠道,在尼日利亚订购了200多个货柜的非洲黄花梨(每个货柜价值10万)准备销往国内。

然而风云突变,正当货物要从港口出关时,尼日利亚木材出口突然收紧,非洲黄花梨成为了当地的保护树种,出口方必须是当地木材协会的成员单位,并且需要具备相对严格的出关手续。“那也难怪,原来你通过卫星云图看这个国家,会发现大部分是绿色的,但最近两年,大部分都成了灰色”,杨烤神笑着说。但他们仍然没有放弃,积极准备各种手续。

2018年初手续终于齐备,木材也顺利到达国内,然而天意弄人,那一年非洲黄花梨的市场价急剧下跌,杨烤神和他朋友的木材根本卖不出价格,由于资金压力巨大,他们不得不将手上的木材低价处理,第二次生意仍以失败告终。

那一年他一贫如洗,年仅31岁,就背负了近400万的欠债。“当时有两件事支撑了我,一是你嫂子顶着家里的压力没有离开我,二就是遇到了小黄鱼”

我要让“杨烤神”的名字响彻全国

非洲木材生意失利后,杨烤神可谓一贫如洗,不仅前期积累付诸东流,还负债400万,彼时全国服装电商行业已几近成熟,他们大都是团队规模化“作战”,那种靠着经验和渠道就能大赚特赚的时代早已一去不复返。考虑到这个问题,杨烤神并没有急于回到他所熟悉的服装行业,而是选择等待,等待一个好的项目,等待一个翻盘的机会。

这一等就是小一年。由于负债,杨烤神面临着空前巨大的压力,不谈本金,400万债务的利息就常常让他喘不过气来,但他并没有因此气馁,不仅积极的与债权人保持沟通,更努力的寻找项目渴望翻盘,就在这时,他遇见了改变他命运的一道小吃——秘制小黄鱼。这道小吃来自于武汉汉口的吉庆街,这是武汉三镇最有名的夜市之一,每逢夏夜,同三俩好友到吉庆街,喝啤酒,吃烧烤,听听街边弹唱,是武汉人最喜欢的解压方式。

“当时是一个朋友请我宵夜吃到的小黄鱼,第一次我就被这辣种带鲜,回味无穷的味道深深吸引”杨烤神回忆说。他发现小黄鱼的制作技术其实并不复杂,一是烧烤时的火候,再就是秘制调料,这种物美价廉,制作工艺并不复杂的美味,完全符合爆款小吃的条件。翻盘就靠小黄鱼了,杨烤神说干就干。

首先是拜师学艺。当提出要学烤小黄鱼时,原创老板并不惊讶,因为他的徒弟很多,两万学费,再加上秘制调料的配方,包教包会。老板认为这就是个简单营生,教一个赚一笔是一笔,所以这些年他挣钱不少,但仍是小摊一个,并没有多大发展。

仅一个月的功夫,杨烤神就学会了手艺,并张罗了各种工具,开始摆摊。他认为万丈高楼平地起,摆摊成本最低,也最能接近顾客,更能通过反馈不断打磨小黄鱼的口感,在原有味道的基础上进行升级。

可在这时,另一场危机悄然而至。“我老婆在我最初摆摊那端时间提出了离婚,可我从她眼神里看出了挣扎,毕竟孩子还小,当时也是我最困难的时候。”后来,杨烤神才了解到,当年她爱人的父母认为靠摆烧烤摊是没有办法还清400万债务,不想让女儿跟着杨烤神受苦,于是劝她离婚。家人的压力并没有打消杨烤神的念头,他认为时间能证明一切,做了些安抚工作后,杨烤神开启了摆摊之路。

最初摆摊,杨烤神小黄鱼并没有什么名气,与众多炸臭豆腐,卖炒粉炒面一样,也是众多被城管碾压的摆摊大军中的一个小商贩,但多年商业熏陶让这个小商贩总能作出不一样的动作。

首先是树立品牌,摆摊初期,杨烤神就有很强的品牌意识,他的招牌是亮绿色,这代表了取材用料的健康环保,而“杨烤神小黄鱼”则很接地气,体现了街边小吃的特色,两者融合就是杨烤神小黄鱼的早期品牌呈现形式。后来,他的每一位加盟者都必须按照他的品牌建设标准穿着统一的文化衫、装配统一招牌、进行统一宣传。

第二是流量积累,从开业之初,杨烤神就非常注重营造自己的流量池,他不上饿了吗,也不上美团,每一位要点外卖的客户都需要加入自己的微信群,由于大多是周边生活的年轻人,久而久之,他的微信群甚至成了大家茶余饭后探讨工作、谈论生活的小社群。

第三是维护口碑,创业之初,杨烤神每天都会经营到一两点,不卖完最后一条小黄鱼,决不收摊,这也意味着,他们家的小黄鱼每天都是新鲜的,与此同时他非常注重客户给予的评价和创意,就由此诞生了传说中的比“变态辣”还要更辣的“肉松辣”小黄鱼,你要问这个肉松辣有多辣,反正我这个还算能吃点辣的湖北人是只能在他们家吃咪咪辣的。

用心经营的杨烤神很快闯出了名堂,生意越来越火爆,甚至有很多外地的食客慕名而来。这时杨烤神开始放大招了——加盟连锁。当然,同样是加盟连锁,杨烤神与他师父略有不同,一样的是两万学习,一周内包教包会,不一样的是,杨烤神保留了他创新后的调料秘方,改为由他本人配置好后,按月供应给加盟者“这样可以加强联动,根据他们拿调料的情况判断经营状况,并加以指导,这样能帮助他们更好的生存下去,只有赚钱的加盟商多了,我的品牌才能越来越强大”。谈起他的生意经,杨烤神颇为自信。

于是,前来学习的越来越多,从18年夏天刚刚开始摆摊到19年初,杨烤神小黄鱼加盟摊位就达到了50个,这时杨烤神开始考虑扩大经营,在摊点附近租下一幢两层楼的门面,开始打造他的总店,并在加盟要求上进行了一定调整——加盟商必须为门店经营。“摊点经营的流动性很大,从本质上来讲不利于杨烤神小黄鱼的品牌经营,而门店经营不仅能帮助品牌在当地扎根,还能让他们更专注的将小黄鱼经营好”。

所以每一步杨烤神都有自己的规划。就是这样稳扎稳打,疫情前,杨烤神小黄鱼已经在全国的9个省拥有140家加盟店,其中近90家都有自己的独立门店,杨烤神小黄鱼的广告语也从“过去一年卖出800000条”升级为“过去一年卖出16800000条“年销售额突破5000万。而在这个过程中,杨烤神偿还了所有债务,一切都在朝着好的方向发展。

谈起未来的规划,杨烤神说“现在国家提倡地摊经济,所以我也打算放开加盟政策,允许无自有门面的创业者加盟,让大家都能由此受益,我会抽出跟多的时间用于对加盟店的管理,但我的总店肯定会持续经营“。

最后,我问到,“如果‘杨烤神小黄鱼’也失败了怎么办?“,杨烤神笑笑说”不可能的“。

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